Premium statt Preiskampf- Wie du als Physio Wunschpatienten gewinnst, Preise souverän kommunizierst und Social Media clever einsetzt

 

Waage Preis und Leistung im Gleichgewicht, Premium Qualität die beste Wahl

Premium statt Preiskampf

Wie du als Physio Wunschpatientinnen gewinnst, Preise souverän kommunizierst und Social Media clever einsetzt

Volle Terminkalender und trotzdem bleibt am Monatsende zu wenig hängen? Dazu endlose Preisdiskussionen und Patienten, die bei der kleinsten Zuzahlung abspringen? Das ist kein persönliches Versagen, sondern das ist ein strukturelles Problem, das fast jede Praxis kennt.

Die Lösung: weg vom Preiskampf, hin zur Premium-Positionierung.
Denn Patientinnen, die Qualität wollen, sagen oft:

👉 „Ich zahle lieber mehr – Hauptsache, ich bekomme die beste Behandlung.“ Dieser Blogbeitrag vertieft dieses Thema noch.

1) Billig-Patienten sind die teuersten

Ein Praxisbeispiel

Eine Patientin rief an und fragte als erstes: „Was kostet eine Behandlung bei Ihnen?“ – kein Wort zu ihrem Problem. Ich wusste sofort: Wenn der Preis an erster Stelle steht, stimmt die Passung nicht.

Zwei Wochen später meldete sie sich wieder: „Ich war bei einer günstigeren Praxis, aber es hat nichts gebracht. Können Sie mir helfen?“

Dieses Mal buchte sie direkt ein 6-Wochen-Programm – ohne Diskussion.

Bezahlung, Zuverlässigkeit und Wertschätzung Vergleichstabelle Billig/Premium Patient.

👉 Lehre: Preissensible Patienten binden dich, zahlen aber nicht deine Qualität. Premium-Patientinnen suchen Ergebnis, nicht Minutenpreise.

2) Deine Zahlen sind die Grundlage

Ohne Kalkulation tappst du im Dunkeln

Schritt 1: Ziel-Stundensatz berechnen
Formel:

(Fixkosten + Personalkosten + Unternehmerlohn + Rücklagen) / produktive Behandlungsstunden

Beispiel:
12.500 € Gesamtkosten / 160 Stunden = 78 €/Stunde.

Alles darunter = Verlustgeschäft.

Schritt 2: Leistungen prüfen

• Welche Angebote liegen klar über 78 € → behalten, ausbauen.

• Welche liegen drunter → bündeln, aufwerten oder streichen.

Schritt 3: Patientenmix definieren

• Core: Privat, BG, Selbstzahler, Firmenangebote.

• Balance: Kassenpatient mit Zusatzprogramm.

• Bremse: Preisdiskussionen, hohe No-Show.

Hier findest du einen vertiefenden Beitrag dazu.

Patientmix einer Physiopraxis

👉 Wenn du das kennst, kannst du bewusst steuern statt nur reagieren.

3) Schluss mit Preisdiskussionen: deine Standardsätze

Es gibt drei Sätze, die jedes Gespräch leichter machen:

1. „Wir arbeiten mit Festpreisen pro Leistungsziel, damit du sicher planen kannst.“

2. „Entscheidend ist das Ergebnis, nicht die Minuten.“

3. „Wenn du die günstigste Lösung suchst, sind wir nicht die richtige Praxis.“

💡 Tipp: Trainiere diese Sätze im Team. So ist jeder sicher, egal ob am Telefon oder im Erstgespräch.

Hier erfährst du etwas über die rechtlichen Grundlagen zur Behandlung ohne Verordnung

4) Wenn du alles selbst machst, bist du nicht fleißig sondern ineffizient

Ein Praxisbeispiel

Ich habe eine Zeit lang alles allein gemacht: Behandlungen, Telefon, Abrechnung, Social Media. Ergebnis? Stress pur und trotzdem das Gefühl, nicht voranzukommen.

Erst, als ich die Social Media-Betreuung abgegeben habe, hatte ich wieder Luft. Plötzlich kamen regelmäßig Anfragen von Selbstzahlern, ohne dass ich dafür meine Abende opfern musste.

Effizienz sinkt, Selbstausbeutung steigt bei steigender zahl deiner Arbeitsstunden

👉 Fazit: Effizienz bedeutet, deine Kernzeit für Behandlung und Führung zu nutzen und den Rest systematisch zu organisieren oder abzugeben.

5) Social Media als Premium-Magnet

Social Media ist nicht „noch ein Patient mehr“, sondern dein Multiplikator für Vertrauen und Wertschätzung.
Automatisierte Standardposts sind wie ein leeres Schaufenster: echt wirkt nur, was dich und dein Team zeigt.

Beispiele für Premium-Content:

• Patientenstory: „Nach 6 Wochen gezieltem Programm konnte Patientin X wieder beschwerdefrei arbeiten.“

• Behind-the-Scenes: dein Team beim Fortbildungstag.

• Statement: „Wir investieren jede Woche in Diagnostik – weil wir keine 08/15-Behandlung wollen.“

• Wissen: kurzer Tipp aus der Praxis, so wie du ihn deinen Patientinnen und Patienten erklärst.

So positionierst du dich sichtbar als Qualitätspraxis. Vertiefende Informationen findest du hier.

6) Dein Angebotsbaukasten für Selbstzahler

• Ersttermin Performance: 75 Minuten, Screening, Behandlung, Plan.

• 6-Wochen-Programm Rücken/Knie/Schulter: 6–8 Einheiten mit Re-Test.

• Return-to-Work oder Return-to-Sport: messbare Leistungsmarker.

👉 Glasklar, nachvollziehbar, messbar.
Kein „mal sehen“, sondern definierte Ergebnisse.

7) Mini-Workbook – in 20 Minuten zur Klarheit

1. Schreibe deine monatlichen Fixkosten + Löhne + Rücklagen auf.

2. Berechne deine produktiven Stunden.

3. Bestimme deinen Ziel-Stundensatz.

4. Liste deine Leistungen und markiere: Grün (über Ziel), Gelb (knapp darunter), Rot (deutlich darunter).

5. Überlege: Was kannst du bündeln oder aufwerten?

6. Formuliere deine drei Standardsätze gegen Preisdiskussionen.

7. Erstelle deine erste Social-Media-Story mit einem echten Patientenbeispiel.

💡 Wenn du das machst, hast du in 20 Minuten den Grundstein für deine Premium-Strategie gelegt.

8) Messbare Ziele für die nächsten 8 Wochen

• +15 % Selbstzahler-Anteil.

• +10 € Durchschnittserlös pro Behandlung.

• < 5 % No-Show-Quote.

• Jede Woche ein Outcome-Post mit echtem Praxisbeispiel.
  
  

Fazit

Wirtschaftlichkeit ist kein kaltes Zahlenthema. Sie schafft Freiheit für das, was dich antreibt: Menschen wirklich zu helfen.

Wenn du deine Zahlen kennst, klar kommunizierst und Social Media als Premium-Schaufenster nutzt, ziehst du genau die Patienten an, die zu dir passen und verabschiedest dich von sinnlosen Preisdiskussionen.

Hier findest du einen Beitrag, wie Patienten überhaupt auf dich aufmerksam werden

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