Preisgespräche meistern
Wie du als Physio souverän mit Einwänden umgehst und Selbstzahler überzeugst
„Das ist mir zu teuer.“
„Die andere Praxis ist günstiger.“
„Ich frage erst mal meine Krankenkasse.“
Fast jede Praxis hört diese Sätze regelmäßig, und oft sind es genau die Momente, in denen Therapeuten ins Straucheln geraten. Unsicherheit, Rechtfertigung, Frust und manchmal auch ein verlorener Patient.
Die gute Nachricht: Ein Preisgespräch ist keine Bedrohung, sondern eine Chance.
Wer souverän reagiert, stärkt die eigene Positionierung und zieht genau die Patientinnen an, die Qualität wollen und bereit sind, dafür zu zahlen.
1) Warum Preisgespräche schwerfallen
Viele Physiotherapeutinnen sind fachlich top, aber im Thema Preisargumentation unsicher. Das hat drei Gründe:
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Historie der Branche: Jahrzehntelang diktierten Krankenkassen die Preise. Freie Kommunikation ist ungewohnt.
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Hilfsbereitschaft: Viele wollen niemanden „überfordern“ und senken reflexartig ihre Ansprüche.
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Fehlende Übung: Ohne vorbereitete Standardsätze rutscht man in spontane Rechtfertigungen.
2) Die Psychologie hinter Einwänden
Ein Patient, der sagt „Das ist mir zu teuer“, lehnt nicht automatisch ab. Häufig meint er:
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„Ich bin unsicher.“ → Ablauf und Nutzen sind noch nicht klar.
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„Ich vergleiche nur.“ → Er braucht Orientierung.
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„Ich habe Angst, Geld zu verschwenden.“ → Es fehlt Sicherheit.
👉 Studien zeigen: Transparenz reduziert Einwände. Eine Untersuchung im Gesundheitswesen (Nourmohammadi et al., 2024) fand heraus, dass Patient:innen ihr Verhalten ändern, wenn Kosten vorab klar kommuniziert werden – weniger Überraschungen, mehr Vertrauen (Quelle).
(Grafik: Kreisdiagramm „Was hinter Einwänden steckt“)
3) Vier typische Einwände – und souveräne Antworten
Einwand 1: „Das ist mir zu teuer.“
Falle: Rabatt geben.
Besser: Ziel und Wert hervorheben.
Antwort-Idee:
„Es geht hier nicht um Minuten, sondern um einen strukturierten Ansatz. Unser Ziel ist, Sie Schritt für Schritt so zu begleiten, dass Sie im Alltag wieder besser zurechtkommen.“
Einwand 2: „Die andere Praxis ist günstiger.“
Falle: Preisdiskussion.
Besser: Unterschiede im Vorgehen erklären.
Antwort-Idee:
„Das mag sein. Der Unterschied liegt oft darin, wie gründlich analysiert wird und welche individuellen Übungen Sie an die Hand bekommen. Uns ist wichtig, ein Konzept zu entwickeln, das nachhaltig wirkt.“
👉 Die Preispsychologie bestätigt diesen Effekt: Menschen orientieren sich stark am ersten genannten Preis (Anker-Effekt) und vergleichen alles weitere daran (Quelle). Wer also klar kommuniziert, warum die eigene Leistung mehr Wert hat, prägt die Wahrnehmung.
💡 Lesetipp: Mehr Patienten mit weniger Posts – warum Qualität wichtiger ist als Quantität
Einwand 3: „Ich überlege es mir noch.“
Falle: Den Patienten ziehen lassen.
Besser: Entscheidungshilfe geben – ohne Druck.
Antwort-Idee:
„Natürlich, nehmen Sie sich die Zeit. Erfahrungsgemäß gelingt der Einstieg leichter, wenn man den ersten Termin direkt festhält – so bleibt Ihr Vorsatz nicht liegen.“
Einwand 4: „Ich frage erst meine Krankenkasse.“
Falle: Abwarten und hoffen.
Besser: Transparenz über Selbstzahler-Leistungen.
Antwort-Idee:
„Viele unserer Angebote sind ergänzende Selbstzahlerleistungen, die nicht von der Kasse übernommen werden. Sie haben hier die Freiheit, das auszuwählen, was für Ihre Situation am sinnvollsten ist. Wir beraten Sie dabei transparent.“
(Grafik: Tabelle „Einwand – Typische Falle – Bessere Antwort“)
4) Was nicht funktioniert
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Nur über Preise reden.
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Rechtfertigungen geben.
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Sofort Rabatte anbieten.
👉 Eine Studie zu „Medical Bill Shock“ (Zhou et al., 2022) zeigt: Unerwartete Rechnungen reduzieren Vertrauen und führen zu Abwanderung (Quelle). Darum: Keine Überraschungen, keine hektischen Preisreduktionen.
(Grafik: Balkendiagramm No-Go vs. Erfolgsstrategie)
5) Was funktioniert
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Ergebnisse und Nutzen betonen.
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Patientengeschichten nutzen.
Beispiel: „Ein Patient berichtete, dass er mit unserem strukturierten Trainingsplan deutlich besser durch den Alltag kommt.“ -
Standardsätze trainieren.
👉 Studienlage: Preisgestaltung im Gesundheitswesen zeigt, dass differenzierte Angebote (z. B. Einzel vs. Gruppenleistungen) die Nachfrage steuern können (Lu et al., 2022, Quelle). Für Praxen bedeutet das: Eine klare Struktur von Selbstzahler-Optionen erleichtert Entscheidungen.
💡 Lesetipp: Mehr Sichtbarkeit- mehr Wert
6) Social Media als Vorarbeit für Preisgespräche
Das Beste: Viele Einwände lassen sich schon online entschärfen.
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Mit Patientenstories zeigst du deinen Praxisansatz.
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Mit klaren Statements („Wir behandeln Ursachen, nicht Symptome“) setzt du Haltung.
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Mit Einblicken ins Team baust du Vertrauen auf.
So filtern sich viele Preisdiskussionen bereits im Vorfeld heraus.
(Grafik: Balkendiagramm Schaufenster „leer vs. lebendig“)
7) Mini-Workbook – 20 Minuten Preisgespräch-Power
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Schreibe deine 3 Standardsätze auf.
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Notiere 2 Praxisbeispiele, die Vertrauen schaffen.
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Trainiere Rollenspiele mit deinem Team.
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Sammle die 3 häufigsten Einwände und entwickle je eine Antwort.
Fazit
Preisgespräche sind keine Last, sondern ein Werkzeug zur Positionierung.
Wer vorbereitet ist, gewinnt Selbstzahlerinnen, die Qualität suchen und signalisiert Stärke.
💚 Mit einem klaren Social-Media-Auftritt beginnst du diesen Prozess schon vor dem Erstgespräch.
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